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SaaS究竟是有戏?还是没戏?

发布时间:2023-08-04 14:15:22 来源:程序员客栈

看了这些天的争论,不管是“嘴硬”的,还是“躺平”的,其实都没多少底气,没讨论到点上。我们不妨先放下争议,把这事儿往回捋捋,就可能会发现问题的根源在哪里,以及该怎么办。

以商业的角度,SaaS这个行业非常值得进入,SaaS业务也非常有戏。


(资料图片)

一个现有行业或领域值得进入,要么是这个行业有了更先进的替代技术,要么是直接能把成本打到更低。显然,SaaS基本符合了这两个条件:先进的技术是云技术,客户的TCO低到只需订阅成本。

可以说,在国内企业大规模数字化转型的今天,SaaS是最具经适性和性价比的转型方案和最优解。没有之一。

既然SaaS这么优秀,那为啥国内SaaS公司基本都没盈利?

其实不只是国内SaaS公司没盈利,很多海外头部SaaS公司,也没能做到持续盈利。这也让SaaS商业模式表现得不那么有戏了,至少不是全部。

因为SaaS盈利这件事,很有些操作难度。

也许Salesforce在创立SaaS模式时,自己也没想到,这个模式会有两个这么大的bug:一个是难以根本遏制的流失,一个是难以持续盈利的长期负现金流。

幸好它随后“发明”了客户成功,解决了流失问题;而长期不盈利问题,到现在也未见有效解决。不过很多SaaS企业对此解释为:不盈利是一种以退为进的策略;即以暂时的亏损,换取更快的增速和未来更高的收益。

这个解释听起来也确实没啥毛病。事实上,有的公司已经做到了盈利,有的公司越来越接近盈利。但也有公司离着盈利渐行渐远,它们被归到“烂公司”行列,或者股价下跌,或者被调低估值倍数。

好公司的盈利,再次证明SaaS商业模式的魔力,展现未来有了更多可能和更大想象空间,无疑,它们非常有戏。而“烂公司”就不好说了,它们只有尽快走出泥潭,才可能有戏。

国内情况是,还没有出现那么多的好公司,而走出泥潭,是目前最积极的行业主题。至于如何走出泥潭,也是各有各的想法:有的表示要深耕产品,有的要强化销售,有的继续融资,有的继续讲故事... ...

不过在我看来,这些方法只对好公司有效,而对于更多的“半拉子”SaaS公司,可能起不到什么作用。所谓“半拉子”公司,就是那些怎么看,都不像是一家SaaS公司的SaaS公司,比如,他们还是按照传统软件方式运作SaaS业务,又比如他们的客户成功形同虚设,这摆明了占收入大头的续费和增购都不想要了。

海外SaaS企业配置那么强大的业务流程和完备的客户成功体系,尚且都难以盈利,半拉子公司能有收入就已经很不错了,还要啥盈利。

其实半拉子公司,充其量只能算是半个SaaS公司。在他们的认知空间里,SaaS就是如他们看到和所能做到的样子。有钱的时候,没想着怎么去盈利;而没钱的时候,再去考虑怎么赚钱,也只能长叹一声:SaaS这行当,在中国没戏。

这就不是走出泥潭的事,而是还没进入泥潭。因为泥潭也是有门槛的,先把自己变成一个完整的SaaS公司,再说别的。

当然,对于SaaS创业来说,如果不落入泥潭,那是最好的。因为国内SaaS起步晚,所以也有这个机会。这其实并非不可能,我们公司就是一个例子。

我们只用了一年时间,就实现了规模化盈利;创业一年半后,即获得数千万的融资。很多人认为我们选的“赛道”好,赶上了行业的热点。其实不然,我们只是老老实实按照规律做事,把SaaS的特征优势,用到极致罢了。

其实,无论你选择什么赛道,每个领域最终都会竞争激烈、都会卷。只有从一开始就躲开前人落入过的坑,避免陷入泥潭,就能获得先发优势,走得更快和更远一些。

最近很多人找我讨论,怎么走出SaaS不盈利的泥潭?其实到处寻访所谓“绝招”,不如从SaaS盈利的底层逻辑入手。因为全世界的SaaS盈利逻辑,都是同一个数学公式:

营业利润=现有客户数X(订阅价格+增购价格-可变成本【获取成本CAC、留存成本CRC等】)-固定成本(研发、云平台、云设施、运维、工具等)

这个公式虽然不太精确,但足以看出盈利的关键和矛盾。比如,仅有少量几家客户的小规模SaaS很难盈利,因为庞大的固定成本在那。规模化盈利的核心是客户数,但它很容易被流失破坏,又受制于CAC和CRC的限制,很难大幅增长。

改善盈利并不在于这个公式本身的几个数字,而是公式后面对应的若干能力。比如,怎么提高获客效率,从而降低获客成本?怎么最大限度避免客户流失?怎么做到高增购率?当指标与目标之间产生矛盾时,如何决策取舍?

这真的不是一件容易的事。首先你得组织和岗位健全,然后是每项能力的反复修炼,日久年深,一家SaaS公司的盈利能力就有可能建立起来。有了盈利能力,即使你身陷泥潭,也会表现得游刃有余,跳出泥潭也是早晚的事。

这里我也顺便回答后台很多同学的疑问:“你怎么从来不提产品?它们对于走出SaaS泥潭不重要吗”?

对于SaaS来说,产品非常重要,但它们最终还是得通过盈利能力反映出来。比如一个好产品,必然会更容易卖,必然会成为客户业务的强依赖,所以它的CAC和CRC都会有效降低。这样花同样多的钱,就能获得和留存更多的客户而最终获利。但产品好不好这件事,不能脱离盈利能力反过来看:非说自己的产品好,客户不买就是不识货,就是观念落后。

最后,如果非要找出中外SaaS有什么差异,我觉得那也不应该是客户,而更可能是客户需要的服务,中外有所不同。

我还是那句话:中国需不需要SaaS不重要,有客户需要就够了。SaaS有戏还是没戏也不重要,你自己变得有戏就行了。

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